为啥企业软件行业有这些双输的业务规则

老朋友任向晖写了篇《那些自损八百的甲方要求》，罗列了中国企业软件行业甲乙方双输的交易规则现象。作为这个行业从业二十多年的老兵，我认为导致这些现象的真正原因是中国的企业IT服务行业，从买方到卖方，都没有理顺“企业IT产业”中如下几者的商业模式和商业规律：

IT咨询服务

IT开发服务

系统集成服务

传统软件产品

传统软件维保协议

软件云服务（SaaS）

“企业IT”产业是从欧美成熟市场传来的，从90年代后期开始在中国活跃的企业IT软件和企业IT服务公司都是西方公司，他们带来了相应的商业模式。然而，因为各种原因，中国社会的商业环境不能接受、兼容这些西方模式，所以就造成了中国特色的企业IT界商业现象。老任说的现象，我解释两例：

一、不许分包

中国的企业IT服务市场是被埃森哲、惠普、四大等公司启蒙的，这些公司的商业模式主导了该市场发展。

我从2000年加入惠普咨询，当时作为初级顾问的人天单价就是800美元一天，虽然市场上看来这是非常高的“天价”，而实际上这是国际IT服务公司的通行价格。这样的价格在中国市场上做IT服务项目，很难派出一支全原厂人员的团队，所以，将部分工作内容分包给成本更低的本土资源很早就出现了。

到2005年前后，国内市场上甚至出现了几家专门为国外IT服务大厂提供ERP实施或者Java开发的人员资源派遣的外包公司，从而达到国际大厂的采购流程合规要求。一些自由顾问也是通过这个渠道，按照国际大厂的合规流程进入到国际大厂项目中。

国内的企业软件公司以及IT服务公司很快发现了国际大厂的这个商务上的软肋，出于竞争反击的目的，他们采取了各种手段在投标中做局，迫使或诱使甲方在招标中，要求投标公司不得使用外包，甚至加进了要求检查投标方人员的社保缴费记录等手段。

在社会上，企业IT项目的招标文件常是抄来抄去，这条行业的潜规则就逐渐被一些不明就里的业主方搞成了惯例。

国际大厂使用外包虽然能降低成本，也带来很多内部腐败的风险，例如销售、项目经理甚至是外企高管，和外包方勾结洗钱等，这并不符合国际公司的管理原则。所以，从2010年后，国际大厂逐步利用“全球交付中心”（GDC）模式来管理低成本IT交付资源，堵住了外包口子，实际上近年来国际大厂IT项目的外包比例已经大幅缩减，常规方案的项目基本上采用内部资源，只有这家公司不常做的解决方案，才需要寻找外包资源。我估计从2010年的30%左右的规模缩减到了10%以下（只是我的直观估计，勿杠）。

相反倒是国内IT服务公司这些年此消彼长，外包比例反而在上升。不断有老公司死，又不断有新公司生，城头变幻大王旗，社会、Java的顾问资源本来就有限，卖项目时，各家公司打得头破血流，搞到单子后，真正干活的资源在各家后面飞来飞去是常事。国内市场环境非常不利于国内IT服务公司成长壮大，行业高度不整合，使得除了极少的头部公司外，大多数国内IT服务公司体量都太小，难以维持一支稳定的、高质量的交付人员团队。

直到今天，大多数国内IT服务公司都难以要到我在20年前国际大厂的价格，然而，这二十年期间中国经济总量已经快速发展，IT从业人员薪酬的中外差距也大幅缩小，据人力资源公司的数据，中国IT技术人员薪酬水平已经接近发达国家，所以，国内IT服务公司如何提高卖价，国内企业提高对国内公司的品牌价值认可，是对甲方乙方，以及整个行业都有利的事情。

根据我的观察，在欧美市场，一个大型的制造业数字化转型的IT实施项目的供应商构成经常是这样的：

一家知名的具有咨询和系统集成能力的咨询公司，负责总体项目管理PMO、方案制定以及核心系统（ERP）解决方案实施

一家在供应链执行解决方案领域知名的公司，负责仓储物流系统（WMS）的实施

一家在制造执行解决方案领域知名的公司，负责制造执行系统（MES）的实施

一家不那么知名的专业数据分析公司，负责数仓和商业智能（BI）应用实施

一家印度IT服务公司，负责系统实施过程中的开发、测试工作

一家具有全球经营网络的IT系统集成公司，负责该项目全球推广的文档撰写和培训公司

欧美业主方信任知名公司做项目管理PMO，在实施项目前启动总体规划咨询项目，制定供应商策略等等，这虽然会有一定的成本开支增加，但是已经形成了IT服务行业惯例，基本上就不会有国内的分包乱象。需要说明，IT项目本身有一定的风险并被大众接受，尽管大型IT项目引起的法律纠纷在国外媒体上时有报道，这也不会对大厂声誉和行业格局造成太大的影响。

二、要源代码

我在《中国为啥没有大的企业软件产品公司》文中写过国内企业软件的买方要求卖方提供源代码，或者定制化系统，要求从卖方获得系统的知识产权，这种现象我打个比方就是你去餐馆里吃饭，觉得一个菜好吃，逼着餐馆要把做菜的菜谱告诉你，甚至要餐馆把厨子交出来跟着你走，因为你付了菜钱，觉得这些是你的权利。

很多中国企业要求获得软件源代码的主要动机，是把购买企业软件看成是一次性支出，不想为后续服务对产品厂商付费——软件购买后，可以自己对软件任意修改、运维。

欧美的企业软件行业从其70年代诞生开始（参见我写的企业软件行业之父史《1992年IT近代史 ｜ 改变世界的25人（三）》），虽然产品形式是标准化的，但是商业模式就是以年度维护费为形式年金服务，而非一次性交易（参见我十年前的旧文《旧文重发 | 中国企业软件公司的转型之路》）。如果买方接受这种行规，是否拥有源代码本身都不是问题。

现实中，正如任向晖文中所说，很少有企业真正拿着供应商的源代码开发出什么东西来的，而且现在很多企业级软件都开源了，例如ERP也有开源项目Odoo，太在乎要源代码、自己开发能力又很强的企业要干系统，就直接选择开源项目好了，干嘛非得把人家商业软件商脱得光光的呢？

所以，中国企业软件行业、IT服务产业要健康发展，不是某一个企业的问题，是整个行业需要形成健康的共识。