To B市场突破再学习之拓展方法转型总结

几种常见的市场拓展方法

1、遍地开花战略是企业在开拓其目标市场时，采用到处撤网，遍地开花的方式，同时向各个目标市场发动进攻，以达到对各个目标市场同时占领的目标市场开拓战略。原来的巨人集团在1995年对全国保健品市场的进攻就是采取的“遍地开花”战略。这种目标市场开拓战略需要企业同时具备强大的资金支持，且由于“遍地开花”，因此对管理等问题提出严峻挑战，所以这种目标市场开拓战略的成功系数比较小，而且成功者寥寥。

2、“采蘑菇”市场开拓战略是一种跳跃性的拓展战略，企业开拓目标市场时，通常遵循目标市场“先优后劣”的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近。也就是首先选择和占领最有吸引力的目标区域市场，采摘最大的“蘑菇”；其次再选择和占领较有吸引力的区域市场，即采摘第二大的“蘑菇”，不管这个市场和最有吸引力的市场是否邻近；以此类推。“采蘑菇”的目标市场开拓战略，虽然给人挑肥拣瘦的感觉，存在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是一种普遍适用的选择。我国的许多陶瓷企业大都采用这种目标市场开拓战略，首先选择各地区、各省级区域的中心城市和大城市，然后再向一般城市和中小城市递次推进。这种目标市场开拓战略的风险也最大，竞争也最为激烈。因为在大多数企业都采用这种战略选择时，无异于千军万马过独木桥，因此对企业实力、品牌特色的考验也最大。

3、农村包围城市。这种先易后难的目标市场开拓战略，对实力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企业比较适用，因为凭自己现有的实力攻占最难占领的中心城市市场，难度相当大，欲速则不达，成功的可能性也很小，而首先选择比较容易占领的周边市场，一方面积蓄力量和营销经验，另一方面积极向“中心城市”市场进行潜移默化的影响和渗透，往往可以实现最终占领“中心城市”市场的目的。尤其是“中心城市”市场的竞争相当激烈，众多企业纷纷往里挤以图分享一杯羹，却忽略了农村及小城镇市场需求的情况下，更不失为中小企业市场开拓战略的首选。

4、保龄球。企业要占领整个目标市场，首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶”，然后利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场,以达到全部占领目标市场的目的。这种目标市场开拓战略称之为“保龄球”战略。我国家电巨人海尔在开拓国内及国际市场过程中就运用了“保龄球”战略模式。海尔集团在确定目标市场开拓战略时，经过对国内市场的考察分析，认为在国内消费品市场上，有三个城市是“关键市场”：一个是广州，其毗邻香港，是国内时尚中心和流行发源地，它的消费热点往往是两广、川渝、闽赣等地乃至全国的流行趋势；另一个是上海，上海人的精明和苛刻早就闻名全国，能在上海立足的商品必定是经得起考验的精品，受到上海市场欢迎的产品必定会得到江苏、浙江、安徽等地市场消费者的喜爱；还有一个就是首都北京，企业在这里的一举一动都会对全国市场产生巨大影响，在北京市场有出色表现的企业，其“市场风采”肯定不久就会成为媒体传播的话题，其产品自然成为消费者追逐的对象。于是，海尔集团首先投入大量的精力先后进入并占领了“广州－上海－北京”这个进军全国市场的战略“金三角”，依靠其强劲的市场辐射能量，产品迅速推向全国市场。在开拓国际市场时，海尔集团也采用了首先攻占“日本－西欧－美国”三个关键市场的战略，从而为进军全球市场铺平了道路，起到了事半功倍的效果。

5、目标市场的“滚雪球”战略是企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。采用这种“滚雪球”式的循序渐进市场开拓战略，可在一定程度上降低市场开拓经营风险，使企业稳扎稳打，循序渐进，不断扩大目标市场范围，对企业及品牌根基的牢固大有禅益。这种战略选择也存在时间稍长、企业发展速度缓慢等不足。但这种选择对于中小企业逐步滚大企业、滚强品牌却是最佳选择之一。

以下拓展“8”法来主要来自于对华为销售法中关于市场突破的总结。简要而实用。

市场突破：华为市场拓展“8法”

行业分析报告

“用数字说话”更有信服力。市场调研需要了解目标行业、目标区域的基础信息和数据走向，例如，市场容量、客户分布、产品性能对比、技术发展趋势等。

行业报告这一方法的目的是使我们大体上对市场情况有个初步了解，有个框架上的概念。这些数据可能存在不全面或针对性较弱的问题，但只要这些对前期市场拓展有帮助，就可以暂时忽略。

在实际开展工作的过程中，这些统计数据其实并不是很全面，但是数量级大差不差，能帮助企业了解大致情况。

网络搜索引擎

不管是客户还是竞争对手，它们的很多市场活动都会在网络上进行报道，而且一般都是重要事件，所以在网络上可以找到相关信息。

举例：了解竞争对手思科的情况，

可搜索“思科+市场活动”“思科+代理商”“思科+媒体”等关键词。

通过搜索，可看到思科在某年某月在哪里举行了什么市场活动，针对哪个行业，有哪些客户参与，是和哪个代理商举行的，是和哪个媒体合作的。

华为就可以参照它，做类似的市场活动。比如，华为也可以去找这类媒体公司或者相关媒体公司。更关键的是，华为知道了它的代理商是谁，目标行业是哪些，以及它的客户分布和类型，就可以有目的地接近它的代理商以及客户。

向行业咨询公司咨询

行业咨询公司一般都在当地市场发展多年，有人脉，有经验，它们不仅可以提供一些基础数据，还能提供更多的服务建议。例如，在这个市场如何做更有效，哪些手段更好，哪些资源更有利等。

比如，华为在拓展国际市场的过程中，在当地国家的基础都是一片空白，于是就找一些咨询公司建立联系。通过拜访会谈，交朋友，它们能从不同的角度给予华为比较好的咨询建议，而且通过它们还会认识更多的朋友，慢慢建立客户关系，这对业务发展是有帮助的。

行业协会、商会

一般来说，每个行业都有自己的行业协会，它们是该行业民间的或者半官方的组织，而且市级、省级、国家级都有。

这些协会拥有该行业的众多客户单位。我们做市场调研的时候可以找到这些协会，它们有自己的秘书处，也有协会会长、秘书长等。

这里有3个小技巧帮助你用好行业协会。

第一，通过协会秘书处或者会长可以快速了解这个协会有多少会员，哪些会员的公司发展较为突出，发展情况如何等关键信息。

第二，协会也会经常组织一些活动，组织活动的时候往往有很多会员参加。协会举办的活动一般赞助费也不高，通过赞助它们的活动可以一次性地认识很多行业的客户。

第三，用地区商会开拓地方客户。商会一般是区域性的，例如，浙江商会，商会里面就是在当地做生意的浙江人。同样，通过商会秘书处或者会长，了解这个商会有多少会员，哪些会员优秀，会员的发展情况等，可以比较快地了解情况。

咨询政府相关部门

一般来说，公司的产品都会分属于政府的相关部门。例如，农业产品归农业口管理，工业产品有工信部，科技类产品有科技厅、经信委等。

主管的政府部门会制定和发布相关政策，对企业来说，可以得到产业政策上的指导，也可以得到优惠政策的扶持，在税收、补贴、厂房、物流、市场信息等方面有实质性帮助。

华为云这几年大力发展，在全国各地纷纷建设了云产业基地、大数据中心等，这都和当地政府的政策支持分不开。

总之，有困难找政府，就能得到一定程度的帮助。提供相应的市场情报，更是政府部门的强项。

作为主管部门，它有多年的权威的统计数据积累，这些数据有助于企业对细分市场进行了解。

2004年，华为开辟国际市场，都是首先拜访相应国家的中国领事馆，和经参处等机构的公务人员联系，他们会介绍当地的市场情况、竞争情况、代理商情况等，于是华为能够得到比较直接的市场信息。

例如，华为人员一到马来西亚，就在公司总部的帮助下，和中国领事馆取得联系，和经参处的工作人员见面。他们很热情，介绍了IT市场的大概情况，电脑城在哪里，思科的活动情况等，还介绍了他们认识的朋友和代理商，甚至帮忙办理了经领事馆盖章生效的国际驾照，这样华为人员就可以在马来西亚开车了。

和政府部门打好交道其实并不难，只要接触几次你就会发现，如果你的企业做实事，它们是非常愿意提供帮助的，这也是它们的工作，同时，企业做好了也是它们的政绩。

参与产品相关的社交圈子

每个产品或者服务都会有比较紧密的多年形成的小圈子，有的是客户的圈子，有的是厂家的圈子，有的是代理商的圈子，有的是该产品的产品经理的圈子、销售经理的圈子等。

例如，华为产品代理商有个小圈子，经常聚会。同样，竞争对手的代理商也会有小圈子，经常讨论行业的发展。

华为在市场调研阶段，很重视认识的第一个代理商。和这个人的关系处好以后，就可以通过他进入他的小圈子，接着就可以认识很多相关人员，如客户和相关从业人员。

比如在国际市场的开拓过程中，可以通过朋友介绍、政府部门推荐等形式，认识几个朋友。一般在一个月以内认识第一拨客户，然后通过他们牵线搭桥，分别组织聚会、沙龙等联谊活动。

这样，在第二个月，我们就可以通过几次聚会，再认识一拨朋友，再通过新的朋友，继续举办各种小型聚会，集中发展人脉。一般在第三个月，就拥有一批经过筛选的对我们有用的朋友了，也意味着我们的客户关系开始生根发芽了。

进入圈子这个方式，比较有用，因为一旦进入某个小圈子，就可以认识十几人、几十人，可以快速发展人脉。

华为在马来西亚、印度、韩国等国家经常采用这种方式，如在晚上举办烧烤篝火或者西餐红酒会，一次有十几位朋友，一边吃饭，一边聊天，能认识很多朋友、客户。

组织或参加展会等会议

自己组织展会或者参加展会、发布会、技术沙龙等，同样是进行市场拓展的有效方式。

展会有两种。

一是自己组织的展会，也就是自己的主场，比较容易树立自己公司的形象。这个时候不管是发布产品还是跟客户沟通，都非常有优势，有利于让客户了解和信任。

二是参加展会，展会上有各家相关公司，本来它们的目的就是展示自己，在这个场合和它们攀谈，它们还愿意说更多的信息，愿意交流，比起专程登门拜访效果还好。在展会上认识之后，再预约以后的见面，效果比陌生拜访更好，从不认识到成为朋友。

展会有很多家公司参加，从几十家到几百家不等，参加一次展会，可以在短时间里认识数十家公司，交换名片，交流产品和技术。平时拜访公司，都是一家一家跑，很辛苦。这时，会有很多公司在这里列队等候，等你过来交换名片。

华为经常参加各种展会，在展会里面，可以了解竞争对手的很多信息，认识很多相关的朋友，高效进入各种圈子。

除了展会，还有技术交流会、红酒研讨会等形式。这种活动规模小，一般几十人左右，举办起来比展会容易，人少，谈得透，氛围活跃，有社交功能。

关注竞争对手的圈子

市场拓展一定要注意这个手段，非常有效。

竞争对手是老师，他们在市场处于领先地位，有需要学习的地方，例如，他们的客户在哪里，是怎么开拓的，他们如何维护和客户的关系，他们的代理商是谁，给予代理商什么样的政策和支持，他们的价格策略等。

可以有目的地接近竞争对手的圈子，例如，竞争对手的代理商、竞争对手的员工等。竞争对手的代理商也不是铁板一块，一部分也同样在寻找新的机会和合作伙伴。这时，就看我们能不能抓住机会，促成新的合作。

以上这8种市场拓展方法分别适用于不同的场景。

行业分析报告可以在市场调研的早期使用，通过报告初步了解市场情况，适用于看行业/趋势阶段。

网络搜索引擎则适用于针对具体信息的收集和整理，有目的设计关键词组合进行搜索，得到针对性的信息，适用于看市场/客户阶段。

咨询公司、政府相关部门可以得到直接的信息，比较快速、高效，可以同时用于看行业/趋势与看市场/客户阶段。

行业协会、商会法、竞争对手的圈子、产品相关社交圈子、展会等会议有利于认识更多的人、拓展关系，适用于看竞争阶段。

传统企业如何开展线上拓展

最近疫情的再次蔓延，商场开始停业、城际交通开始限流，很多企业被迫按下了“暂停”键，随之而来的是营收损失、现金流难以为继，库存成本、租金成本以及人工成本，更是加大了企业的生存压力。

须通过互联网技术帮助以线下业务为主的企业更高效地经营和管理。

但是不能“病急乱投医”，拓展线上业务需要走稳三步：

第1步：对现有产品重新梳理；

第2步：打造并提炼自己产品的优势；

第3步：找到合适的平台，合适的人。

如何找人，如何找平台将企业的产品最大化曝光成为重中之重。

随着竞争越来越激烈，带来一个客户的成本越来越高。很多企业非常苦恼，广告不做没有客户，广告做了，挣的钱又得全投了广告，真不知道什么时候是个头儿。随着用户行为碎片化，互联网广告平台越来越多，百度、搜狗. 今日头条、抖音、快手等这些热门平台都拥有大量用户，企业老板也都挑花了眼，如果所有平台的广告全做了，前期没有十几万拿不下来，对于很多中小企业不好承担这样的广告费。再退一步说，即使广告平台都做了，但是调查显示26.8％的网民对于带有广告字样的企业广告信任度逐年降低，或者根本不愿意相信那些带有广告字样的企业广告。

传统企业如何通过互联网平台，用最低的成本在不同媒体平台有品质的呈现自己的服务能力，通过不断的生成企业相关内容并有效传播。可以增强客户的信赖感与品誉度,不断形成行业内与竞争对手服务能力的差异化,让客户因为相信,因为信赖而选择与我们的合作。

传统企业线上营销转型案例

互联网线上的营销是否真的可以拯救2B企业？那么如何做到不见面也可以成交就成为了最为重要的议题。原先的线上营销还未构建完整，线上营销的方法有很多，究竟如何搭建系统的有效的B2B企业营销？

我们先来看下那些早有先见之明的大品牌是如何提前构建的线上数字营销。

B2B企业一般以制造业、工业、商业网站平台、企业服务类、等为主。

就拿我们熟知的“大黄靴”为例：

大家可能都知道大黄靴以及这个品牌，但是不知道原来大黄靴平牌背后的公司竟然是一家卖工程机械、挖掘机等为主的世界五百强。

来看下它的官网：

官网端就有详细的产品介绍，详细到什么程度？有根据产品的每一个大类每一个小类，有根据行业进行细分，那么同样在B端公司的你可能不服。“它们是世界五百强，它们公司的产品线多所以可以有这么细分”。那我们再来看下，以其中一个小品“推土机”为例。

无论是内容还是画面细节，面对线上的营销推广产品来说都是非常清晰明了的。

点击第一款我们来看下：

其中值得一提的亮点有很多：产品的场景图、产品手册个性化定制下载、产品对比、产品演示视频、详细参数、优惠政策、代理商报价等，将线下推广的所有需要的内容全部搬上了线上，甚至内容更加详细。用户可以在官网下载到所有他想要的资料。

由于篇幅原因，这里就不一一讲解了，有兴趣的可以去官网了解学习下。当你要构建你公司的线上营销系统时，会发现这些世界500强的构建真的是一个“宝藏”。

另外卡特它拥有一个小程序，不仅有产品信息还有展会信息等其他内容，同时作为一个连接客户、找到目标客户的有效窗口。

所以说面对线下市场的困境，那些提前规划好线上营销体系的企业们是多么的“高瞻远瞩”。哪怕你是小企业，拥有一个小而美的线上阵地也绝非困难的事情。

我们再来看一个电气行业的龙头“施耐德”，同样作为世界五百强，它除了有线下强大的经销商营销体系，还有完整系统的线上营销。

除了完整详细的产品介绍信息（技术参数展示、资料下载、CAD文档、技术问题、特色展示等）。

另外可以看到官网首页的绝大数板块都是以内容驱动，提供对客户有价值的内容后，从而诱导客户留下联系方式或者激发客户对产品及品牌的印象。另外将微信端作为一个统一的收入口。

那么试想一下，为什么这些公司的官网会有这么多显眼的资料、白皮书、视频等下载入口？因为他们的目标用户都是B端企业，有可能是采购商、代理商、政府机构、其他企业，而能代表这些团体来选品的人那一定是对产品对行业很熟悉的人专业人士，所以施耐德、卡特就是以这些对浏览者来说更有价值的内容、资料来诱导浏览者留下信息留下线索，以便于日后更好的跟进。

以上企业对于线上的营销都有着系统的构建体系，乍一眼看很复杂内容很全很多，对于一般企业来说很难去模仿，我想说的是，构建系统的线上营销都是有路可寻的。不需要你的企业达到世界500强的水平，根据企业的背景只要基本的架构、模式相同，构建也可以随着企业发展再做深入。

总结来说就是获客到转化的过程，可以遵循AISAS法则，先从吸引到最后的购买并分享这样的的一个过程。

构建系统的线上数字化营销可以从这四个步骤入手：

第一， 如何制造诱惑

什么是诱惑？诱惑就是用户想要的东西，对他们来说需要的实用的东西。

有价值的内容不仅仅是图文、参数等。

根据公司背景及客户画像的特点，可以通过制作课程、在线会议、案例研究、白皮书、产品试用、相关技术资料、免费体验、峰会活动名额、优惠、返利、礼品等，从而吸引用户。

举例：通过深度的案例研究进行获客。

第二，如何引入私域

如今流量的红利已经微乎其微，现在面对一切流量都显得格外珍贵。

除了上诉的价值内容诱导外，可以通过开展一系列的线上活动来吸引更多的潜在价值用户同时盘活部分用户。

以开展一场线上的会议直播为例。

通过直播前、直播中、直播后三个步骤来做一场有效的直播获客，

直播前：我们要准备些什么？

1. 直播活动过的内容、人员分工、参会人数、活动亮点等。

2. 推广端有活动邀请函、微信端推文介绍、活动预热海报、邮件推广、官网推广等，将入口端尽可能的增加。

3. 报名入口增加的同时设置好报名用户信息的收集，可以微信报名、PC端报名等，另外重要的是参会报名者基本资料中最好有公司填写、职位填写等。

4. 直播前的提醒需要有开播一天前提醒，开播前2小时提醒及开播提醒。

直播中：我们要怎么做？

直播中的互动同样很重要。

1. 暖场直播，开播前进行活动预热，话题探讨，对嘉宾进行介绍等。

2. 现场答题，设置关键知识点，对观众开启有奖励的问答互动。

3. 设置聊天互动、投票、购买链接、在线抽奖、注册领资料等活动。

直播后我们要怎么做？

1. 设置问卷调查，提交问卷获得重要资料。

2. 对本次直播内容进行回放，限时推送给目标用户。

3. 礼品发奖环节，礼品发放通知。

在报名、互动、注册、扫码、问卷等环节，引起用户的信息填写后，销售就可以根据信息线索跟进了。

另外在线直播除了可以在微信端导入私域，也可同时设置在官网，在官网开辟直播课程板块提升用户在官网浏览停留的时间。作为B2B企业，用户在官网停留的时间越久，对成交的概率也会越大。

第三， 如何识别用户？

当上一步获得了用户的基本信息之后，接下来要做的就是将新用户进行识别培育，要如何识别有价值的客户，要如何把用户培育到什么样的程度？才是最关键的。

对于如何识别有价值的客户，建议可以建立一个漏斗识别：

第一阶段，对于疑似线索的判定。可以根据最初目标用户的判定，同时知道很少的信息。

第二阶段，对于潜在线索的判定。可以根据前期活动的参与者，已知对方的姓名、地址、邮箱。

第三阶段，对于真实线索的判定，可以根据达到最低潜在线索的判定标准，同时有公司名称、行业、职位等这些信息。

第四阶段，认可线索的判定，可以根据对方有实际的需求、有一定的预算和执行力。

第五阶段，价值线索的判定，可以根据对方与销售之间的互动沟通、销售人员实际反馈。

第四， 如何建立营销闭环？

只有建立了私域的营销闭环后，才能保障每一个LEADS的不浪费。做B2B的商机每一个都来之不易，所以培养营销闭环的意识是必不可少的。

首先来说下，一个完成的2B的用户的生命周期大致可以分为这三点：1.引起客户对产品需求的意识、2.客户通过产品、资料等研究后产生购买的考虑、3.根据销售跟进后，客户的购买决策。同样这三点的过程也是一个培育的过程。

然后通过建立营销闭环，可以帮我们的转化率提升到最大。如何建立闭环可以分为这5个步骤：

1.通过前期的诱导、营销组合活动来获取用户的关注，从各个渠道获取客户线索到私域；

2..通过对线索的评判打分，漏斗筛选出有价值的销售线索；

3.通过对有价值的线索进行产品推广、白皮书发送等手段进行转换；

4.通过将跟进过的线索，重新判定打分；

5.通过将一些分数低的线索退回市场相关部门去再次挖掘需求孵化，直至变成有价值线索后再通过销售跟进。

对于B2B的营销业务来说，整个流程孵化同样需要公司内容的各个部门的配合，总的来说就是市场部前期挖掘客户需求，销售部后期为客户解决问题这两者之间的配合。