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时间：2022-11-17来源：小情歌浏览数：46次
前天《企业软件公司需要找准跑道》一文谈了中国的企业软件领域的创业公司有些找不到跑道，在以下几类软件中定位不清：
这个问题存在部分原因是目前中国企业软件市场存在两个不利于企业软件创业公司发展的因素：
大多数企业用户无论是购买决策，还是应用能力上，对技术优势的差异都不是非常敏感，决策优先级是：“品牌、价格、功能、技术”
二十年前，某新兴的国产品牌汽车在中国乘用车市场上异军突起，第一款车是knock off了SEAT，一炮而红，而第二款车在外观上沿袭了首款车型，卖点是发动机采用了和售价三倍的高级车Mini Copper同款发动机，当时在上海等一线城市，正好处于自购家庭用车爆发期，取得了不俗的市场业绩。懂车的人知道“采用同样技术的发动机”和“同样的发动机”是两回事，就算是发动机一样，整车性能也不是只由发动机决定的，不过，对于追求“价廉物美”的消费者来说，并不太能理会这些道理。
国外在专业领域内核心技术的创业者比较友好，主要原因是大厂之间对核心技术的竞争还是很激烈的，同时，技术并购很频繁，专业领域核心技术创业者只要证明其技术价值，通常创业3年左右，就被大厂收购了。
而国内企业软件大厂非常罕见技术目的的收购，即便偶有收购，也是市场目的的收购。原因是因为大厂间的技术竞争并不激烈，技术不是关键竞争因素，大厂在市场上发现技术创新苗头，也很少采用并购方式获取能力，而是高薪从创业公司挖人，或者直接就照抄研发了。
所以，国内钻研核心技术的厂商要不只能给集成商做配套，利润受限、很难长大，要不就致力于做解决方案应用，放弃在核心技术上持续做深了。
国外企业软件发展离不开三股力量的推广，一是大型的中立技术市场研究机构，例如Gartner，Forrester等，这些机构的标准化跑道定义和市场评测，对于企业IT购买决策者和集成商的选型，以及投资机构的投资决策，都起到了重要作用，二是大型集成商在市场上担任服务主流，总包大型IT项目交付，三是个体市场研究者和行业意见领袖。
中国IT集成商的商业模式存在很大问题，事实上和软件公司是利益对立的。就像家庭装修请装修公司，很少有业主放心把材料购买交给装修公司，如果放手让装修公司去买材料，一定买的是同类材料中价格最低、品质最差的，业主都倾向于“清包工”，大至马桶墙纸，小至钉子胶水，都是自己去建材城购买。这也使得建材厂商鱼龙混杂，建材市场上品牌众多，由于用户选择购买，专业性又不强，导致建材公司营销成本居高不下，并未降低用户的总造价，造成市场恶性循环。
由于中国企业缺乏为服务付费习惯，市场上虽然也不乏从事企业软件的评测机构，都是对用户免费而对厂商收费的，可是“免费的才是最贵的”，这些机构实质上大都是“收费排名”，企业IT决策者从市场评测机构获得的免费信息，都是在自己给自己挖坑。
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